Proces sprzedaży jest niezbędny w każdej firmie. Dzięki niemu można usprawnić działanie przedsiębiorstwa i zwiększyć zyski, które pozwalają na dalszy rozwój. To coś więcej niż sama sprzedaż – pozwala na odpowiednie zarządzanie działem handlowym. Stanowi złożony ciąg czynności umożliwiający przeprowadzenie klienta od pierwszego etapu pozyskania po etap finalizacji transakcji, czyli podpisania umowy.
Teoretycznie o procesie sprzedaży słyszał niemal każdy. Nie wszyscy jednak wiedzą, na czym on dokładnie polega. Bez wątpienia jest jednym z najważniejszych elementów każdej firmy – wpływa na sukces lub porażkę w sprzedaży. Aby był efektywny, warto zadbać o jego uporządkowanie i powtarzalność.
Kiedyś wiele firm działało bez procesu sprzedaży. Ba… nawet obecnie nie wszędzie jest on odpowiednio zaplanowany. Czy wszyscy dają sobie jakoś radę? Jakoś… na dłuższy dystans nie będzie to wystarczające w walce o lepszą pozycję na rynku. Z dobrym procesem sprzedaży jest jak z dobrze opracowaną recepturą ciasta – jeśli wszystko jest dokładnie wymierzone, na podstawie jednego przepisu można upiec tysiące dobrych wypieków. Z kolei w przypadku działania po omacku, na oko, może okazać się, że z naszych działań będzie wynikało więcej spalonych „tematów” niż świeżo podpisanych umów.
Po co jest w ogóle proces sprzedaży? Poukładany, spójny i przede wszystkim powtarzalny proces niesie za sobą szereg korzyści. Wśród najważniejszych możemy wymienić:
Odpowiednio zaprojektowany proces pozwala usystematyzować pracę handlowców i sprawić, że wszyscy będą osiągali podobne rezultaty, bez drastycznych podziałów na tych, którzy wyniki mają, i tych, którzy nie realizują planu.
Dokładnie ustalone etapy sprzedaży oraz jej skrupulatnie zaplanowany i spisany proces pozwalają lepiej zarządzać tym, co dzieje się z poszczególnymi tematami, oraz diagnozować problemy i wąskie gardła, które należy zmienić. Dzięki temu szybko można zweryfikować, co działa najlepiej, a które czynności na poszczególnych etapach procesu sprzedaży blokują jego postęp. Powtarzalność działań jest szalenie ważna – umożliwia realizację planów.
Dobrze opracowany model procesu sprzedaży nie tylko znacznie skraca drogę do finalizacji transakcji, ale także pozwala usprawnić wdrożenie nowego pracownika w dziale sprzedaży. Mając rozpisane wszystkie kroki, można bardzo dobrze mierzyć działania i oceniać, czy nowy kandydat sobie z nimi poradzi. Dzięki temu zatrudniamy tych, którzy do nas pasują. Efekty ich pracy mogą być widoczne w krótkim czasie.
W każdym etapie procesu sprzedaży można wyróżnić dodatkowo bardzo ważne elementy. Warto zastanowić się nad dalszymi działaniami i podzielić duże kroki na mniejsze działania, względem możliwości, jakie może podjąć sprzedawca. Wśród kluczowych etapów sprzedaży możemy wymienić:
Każdy z etapów powinien posiadać odpowiednie mierniki. Bez kontroli i mierzenia efektów cały proces nie będzie bowiem efektywny. Posiadając odpowiednio ustrukturyzowany proces, należy trzymać się zasad i przestrzegać jego poszczególnych kroków, choćby takich jak systematyczne uzupełnianie CRM. Gdy pominięte zostaną te trywialne, wydawać by się mogło, czynności, może okazać się, że po kilku miesiącach sprzedaż zamiast rosnąć, będzie spadać. Co zatem warto mierzyć? Kluczowa jest konwersja, która może być szeroko rozumiana. Z jednej strony może być to najefektywniejsza forma kontaktu z klientem, z drugiej – np. najskuteczniejsza kampania marketingowa. Elementów do mierzenia jest wiele. Dokładne ich wyznaczanie wymaga przeanalizowania pracy zespołu sprzedaży, czyli tego, jakie działania podejmuje, którymi kanałami dociera do klientów, jaka jest systematyka tych działań, w jakich ilościach, jaka jest liczba wysłanych ofert względem nawiązanych kontaktów itd.
Układając proces sprzedaży, trzeba pamiętać, że nic nie jest na stałe i musimy być przygotowani na wiele zmiennych. Najważniejsze jest uwzględnienie własnych potrzeb i wybranie odpowiednich narzędzi, które będą do nich dostosowane. W końcu to narzędzia są dla nas – nie odwrotnie.
Co powinien zawierać CRM? I dlaczego nawet mała firma powinna zainwestować w tego typu narzędzie? Na co zwrócić uwagę przy wyborze dostawcy?
Planowanie, monitorowanie, aktualizacja – aplikacja do zarządzania sprzedażą. Sprawdź 4 sposoby na efektywne wykorzystanie danych z CRM.
Czy na pewno w pełni wykorzystujesz potencjał działu handlowego oraz marketingu? Aby codzienna praca handlowców i działu marketingu przynosiła wymierne efekty, konieczna jest synergia ich działań, a także [...]
Czy nowe technologie zmieniły sposób pracy w organizacjach podczas pandemii? Jakie procesy najczęściej wymagały automatyzacji i na co warto zwrócić uwagę przy wdrażaniu nowego oprogramowania? A także o [...]
