Artykuły blogowe

Czym jest proces sprzedaży i jakie są jego etapy?

 

Proces sprzedaży jest niezbędny w każdej firmie. Dzięki niemu można usprawnić działanie przedsiębiorstwa i zwiększyć zyski, które pozwalają na dalszy rozwój. To coś więcej niż sama sprzedaż – pozwala na odpowiednie zarządzanie działem handlowym. Stanowi złożony ciąg czynności umożliwiający przeprowadzenie klienta od pierwszego etapu pozyskania po etap finalizacji transakcji, czyli podpisania umowy.

Teoretycznie o procesie sprzedaży słyszał niemal każdy. Nie wszyscy jednak wiedzą, na czym on dokładnie polega. Bez wątpienia jest jednym z najważniejszych elementów każdej firmy – wpływa na sukces lub porażkę w sprzedaży. Aby był efektywny, warto zadbać o jego uporządkowanie i powtarzalność.

Dlaczego jest Ci potrzebny proces sprzedaży?

Kiedyś wiele firm działało bez procesu sprzedaży. Ba… nawet obecnie nie wszędzie jest on odpowiednio zaplanowany. Czy wszyscy dają sobie jakoś radę? Jakoś… na dłuższy dystans nie będzie to wystarczające w walce o lepszą pozycję na rynku. Z dobrym procesem sprzedaży jest jak z dobrze opracowaną recepturą ciasta – jeśli wszystko jest dokładnie wymierzone, na podstawie jednego przepisu można upiec tysiące dobrych wypieków. Z kolei w przypadku działania po omacku, na oko, może okazać się, że z naszych działań będzie wynikało więcej spalonych „tematów” niż świeżo podpisanych umów.

Po co jest w ogóle proces sprzedaży? Poukładany, spójny i przede wszystkim powtarzalny proces niesie za sobą szereg korzyści. Wśród najważniejszych możemy wymienić:

  • Większa sprzedaż = mocny zespół

Odpowiednio zaprojektowany proces pozwala usystematyzować pracę handlowców i sprawić, że wszyscy będą osiągali podobne rezultaty, bez drastycznych podziałów na tych, którzy wyniki mają, i tych, którzy nie realizują planu.

  • Skalowanie biznesu

Dokładnie ustalone etapy sprzedaży oraz jej skrupulatnie zaplanowany i spisany proces pozwalają lepiej zarządzać tym, co dzieje się z poszczególnymi tematami, oraz diagnozować problemy i wąskie gardła, które należy zmienić. Dzięki temu szybko można zweryfikować, co działa najlepiej, a które czynności na poszczególnych etapach procesu sprzedaży blokują jego postęp. Powtarzalność działań jest szalenie ważna – umożliwia realizację planów.

  • Im szybsze wdrożenie, tym szybsze efekty

Dobrze opracowany model procesu sprzedaży nie tylko znacznie skraca drogę do finalizacji transakcji, ale także pozwala usprawnić wdrożenie nowego pracownika w dziale sprzedaży. Mając rozpisane wszystkie kroki, można bardzo dobrze mierzyć działania i oceniać, czy nowy kandydat sobie z nimi poradzi. Dzięki temu zatrudniamy tych, którzy do nas pasują. Efekty ich pracy mogą być widoczne w krótkim czasie.

Z procesem sprzedaży jak z wejściem po drabinie – nie można pominąć żadnego etapu

W każdym etapie procesu sprzedaży można wyróżnić dodatkowo bardzo ważne elementy. Warto zastanowić się nad dalszymi działaniami i podzielić duże kroki na mniejsze działania, względem możliwości, jakie może podjąć sprzedawca. Wśród kluczowych etapów sprzedaży możemy wymienić:

  • targetowanie, czyli wybór odpowiedniej grupy docelowej
  • pozyskanie danych kontaktowych, wybór kanału dotarcia, nawiązanie kontaktu
  • spotkanie z klientem
  • analizę wstępną, badanie potrzeb
  • przedstawienie produktu/usługi
  • finalną propozycję
  • decyzję zakupową.

Każdy z etapów powinien posiadać odpowiednie mierniki. Bez kontroli i mierzenia efektów cały proces nie będzie bowiem efektywny. Posiadając odpowiednio ustrukturyzowany proces, należy trzymać się zasad i przestrzegać jego poszczególnych kroków, choćby takich jak systematyczne uzupełnianie CRM. Gdy pominięte zostaną te trywialne, wydawać by się mogło, czynności, może okazać się, że po kilku miesiącach sprzedaż zamiast rosnąć, będzie spadać. Co zatem warto mierzyć? Kluczowa jest konwersja, która może być szeroko rozumiana. Z jednej strony może być to najefektywniejsza forma kontaktu z klientem, z drugiej – np. najskuteczniejsza kampania marketingowa. Elementów do mierzenia jest wiele. Dokładne ich wyznaczanie wymaga przeanalizowania pracy zespołu sprzedaży, czyli tego, jakie działania podejmuje, którymi kanałami dociera do klientów, jaka jest systematyka tych działań, w jakich ilościach, jaka jest liczba wysłanych ofert względem nawiązanych kontaktów itd.

Układając proces sprzedaży, trzeba pamiętać, że nic nie jest na stałe i musimy być przygotowani na wiele zmiennych. Najważniejsze jest uwzględnienie własnych potrzeb i wybranie odpowiednich narzędzi, które będą do nich dostosowane. W końcu to narzędzia są dla nas – nie odwrotnie.

 

 

FlowDog

biznes@flowdog.io

Bądź na bieżąco - subskrybuj nasz newsletter.

Zapisz się do newslettera

Zarządzanie sprzedażą

Konfiguruj działania zespołów tak, aby osiągnąć efektywność organizacyjną. Z narzędziem do zarządzania sprzedażą jakim jest FlowDog możesz sprawnie i automatycznie tworzyć czytelne wykresy i raporty, przeglądając przy tym całą historię zdarzeń. Uporządkujesz całą historię korespondencji i zdarzeń w zarządzaniu procesem sprzedaży.


Czytaj więcej

OCR – Moduł Rozpoznawania Znaków

Zacznij poświęcać mniej czasu na tzw. Papierkową robotę i wprowadzanie faktur z plików pdf. Zyskaj pewność, że wszystkie Twoje faktury będą zaksięgowane tak szybko jak to możliwe!


Czytaj więcej

Elektroniczne zarządzanie firmą

Zarządzanie zdalnie procesami i zadaniami! Z FlowDog możesz pracować z dowolnego miejsca i bez ograniczeń korzystać z elektronicznego systemu obiegu dokumentów, a także zarządzać wszystkimi dokumentami i zadaniami z poziomu aplikacji mobilnej. Dzięki elektronicznemu obiegowi dokumentów firmy oszczędzają czas i pieniądze, a pracownicy pracują wydajniej z zachowaniem pełnego bezpieczeństwa danych.


Czytaj więcej

Usługi w terenie

Zyskaj kontrolę nad ilością i jakością wykonywanej przez pracowników terenowych. Dzięki naszemu systemowi z jednej strony uzyskasz możliwość zlecania zadań pracownikom w terenie, kontrolowania czy, jak i kiedy są realizowane. Umożliwisz im też bieżący kontakt z centralą firmy w najlepiej dopasowany do ich potrzeb sposób – czyli bez konieczności wyjmowania i uruchamiania komputera.


Czytaj więcej
Rozwiązania flowdog
PRZECZYTAJ TAKŻE